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亚朵：从酒店到“住宿+零售”，本土中高端品牌走出新路子

在国内酒店行业竞争日趋激烈的当下，有一个品牌凭借独特的定位和创新模式，短短十余年就成长为本土中高端酒店的领头羊，它就是亚朵。成立于2013年的亚朵，没有跟风挤入经济型酒店的红海，也没有硬闯国际品牌主导的高端市场，而是另辟蹊径聚焦中高端赛道，更开创性地打造“住宿+零售”双轮驱动模式，不仅收获了高粘性的消费者和加盟商，还为酒店业探索出了一条高成长新路径。

错位竞争：避开红海，锚定中高端赛道

亚朵诞生时，国内酒店市场呈现鲜明的“两头挤”格局：经济型酒店领域，如家、汉庭等品牌已形成寡头垄断，主打“成本最优、效率为先”；高端酒店市场则被国际品牌占据，以全服务、高溢价为特点；而介于两者之间的中高端有限服务酒店，当时仍是相对空白的领域。

正是看到这一市场缺口，亚朵从一开始就将定位锁定在中高端客群——那些追求品质生活、注重体验感，既不满足于经济型酒店的极简，又不愿为高端酒店的冗余服务付费的消费者。这种差异化定位，让亚朵成功避开了激烈竞争，快速在中高端赛道站稳脚跟。

如今，亚朵的行业地位已十分稳固。根据第三方数据，2023年亚朵按总客房规模跻身国内酒店集团第七位，在中高端连锁酒店领域更是拿下规模和市场占有率双第一。截至2024年9月底，亚朵旗下已拥有1533家酒店、超17.5万间客房，注册会员突破8300万，成为名副其实的本土中高端酒店龙头。

服务破圈：从“经营房间”到“经营人群”

不同于传统酒店“重效率、轻体验”的运营逻辑，亚朵从创立之初就提出“经营人群”的理念，把用户体验放在核心位置。其服务方法论的核心，是心理学中的“峰终定律”——即消费者对一段体验的记忆，主要取决于体验中的“峰值”时刻和“终末”时刻。

基于这一定律，亚朵拆解了客人从入住到离店的“17个触点”，在每个关键节点打造超预期服务。比如入住时的一杯定制茶（冬季温热、夏季冷藏）、铂金会员专属的手绘欢迎便签和夜宵、深夜免费的小米粥、24小时洗衣服务，甚至为早退房客人准备的便携早餐。这些看似细节的服务，却让用户形成了深刻的记忆点。

为了保证服务质量的稳定，亚朵还建立了一套“标准化+个性化”的体系。基础服务面向所有客人，个性化服务根据会员等级区分（如金卡会员的延迟退房券、铂金会员的房间定制权益），同时给予一线员工一定权限，可在几百元内灵活处理客人突发需求。这套体系不仅让用户体验更具温度，还带来了极高的用户粘性——2022年亚朵会员复购率超过58%，中央预订率达63%，远超行业平均水平。

对加盟商而言，亚朵的吸引力同样显著。通过优化单店模型，亚朵在保证体验的同时平衡了运营效率，其主力品牌的投资回报周期约4年，轻居等中端品牌的回报周期也与之相近。这让加盟商愿意持续投入，2024年3月，亚朵加盟商复投率已提升至50%，较2021年的31%大幅增长，形成了“品牌-加盟商-消费者”的良性循环。

住宿主业：规模与效率双升，扩张势头强劲

凭借清晰的定位和优质的服务，亚朵的住宿业务近年来保持高速增长。2023年，亚朵实现收入46.7亿元，调整后利润9亿元，2019-2023年这两项数据的年均复合增长率分别达到30.3%和96.2%；2024年前三季度，增长势头进一步加快，收入同比提升63.4%，调整后利润同比增长42.9%。

门店扩张是亚朵增长的重要引擎。2019-2023年，亚朵门店数量从420家增至1210家，年均复合增长率30.3%；2024年公司更是两度上调开店指引，全年新开店目标从360家提升至450家，前三季度就净增323家门店。按照规划，亚朵计划在2025年底前实现2000家酒店的目标，未来三年门店年均复合增长率有望保持在25%-30%。

在扩张过程中，亚朵还通过品牌矩阵的丰富覆盖更多细分需求。除了主力的中高端品牌“亚朵酒店”，还有定位高端的“亚朵S酒店”、面向年轻客群的中端品牌“亚朵轻居”，以及2024年新推出的高端生活方式品牌“萨和酒店”。其中，轻居品牌被寄予厚望，作为集团第二个“千店品牌”，2024年前三季度新签约105家，2025年门店数量有望翻倍，成为未来增长的重要支撑。

与此同时，亚朵的盈利能力也在持续提升。随着收费更高的新签门店占比增加，其加盟综合收费率（不含店长工资）有望从接近6%逐步提升至7%-8%；参考华住等国内龙头22%的净利率和国际酒店集团20%-29%的水平，亚朵酒店业务的调整后净利率未来三年有望从2023年的19%+提升至20%-22%，规模效应和品牌溢价持续释放。

零售新增长：从酒店场景到“深睡”爆款，打造第二曲线

如果说住宿是亚朵的基本盘，那么零售业务就是它打破行业边界的创新之举。亚朵的零售并非简单的“酒店卖货”，而是从场景出发，聚焦用户核心需求打造爆款，最终形成了独立的“第二增长曲线”。

早期，亚朵通过在酒店引入图书、文创、生活用品等，搭建场景零售体系；2022年后，它进一步聚焦“深睡”定位，围绕睡眠需求打造核心产品。其中，枕头成为首个爆品——从早期的记忆枕到2022年推出的深睡枕1.0，再到2023年的深睡枕Pro 2.0，亚朵根据用户反馈持续迭代，2023年深睡枕全年销量超120万个，长期占据天猫枕头品类销量榜首；2024年618期间，单枕头品类就售出超100万个。

被子品类随后跟进，亚朵推出的深睡控温被采用“双层控温系统”，兼顾保暖与透气，2023年累计销售超10万条，2024年618期间售出17万条，上市三个月就登顶天猫被子品类销量第一。目前，深睡枕、深睡夏凉被等多款产品已成为“过亿单品”，形成了鲜明的产品标签。

零售业务的增长势头十分迅猛。2023年，亚朵零售收入达9.7亿元，占总营收的21%；2024年这一占比预计提升至29%，零售GMV有望突破22亿元，2020-2024年GMV年均复合增长率高达110%-130%。线上渠道的发力更是助推了增长——2023年双11亚朵零售线上GMV超2.5亿元，同比增长600%，2024年线上销售占比已超90%，带动零售业务毛利率提升至51%-53%，高于行业内多数家纺品牌。

值得注意的是，亚朵还在持续打通住宿与零售的协同。2024年，亚朵将酒店会员与零售会员体系互通，积分权益共享，并在酒店设置“深睡楼层”，让客人在住宿中体验零售产品，再通过线上渠道完成复购。这种“体验-种草-转化”的模式，不仅提升了用户生命周期价值，也为零售业务打开了更大空间。

行业潜力：对标国际，中高端赛道仍有大空间

从行业视角看，亚朵的成长还受益于国内中高端酒店市场的结构性机遇。对比成熟市场，美国中高端酒店占整体酒店市场的比例超过40%，连锁酒店中中高端品类更是占5-6成，而国内目前中高端酒店占比约35%，仍有较大提升空间。

品牌集中度方面的差距更为明显。美国中高端酒店TOP6品牌的市场份额达75%-90%，是所有细分赛道中最高的；而国内中高端酒店的品牌集中度仍较低，随着消费者对品质和品牌的需求提升，以及加盟商更倾向于选择优质品牌，未来龙头品牌的市场份额有望持续提升，亚朵作为行业第一，无疑将充分享受这一红利。

如今，亚朵早已不止是一家酒店企业，而是以“住宿”为入口，延伸出零售、生活方式等多元业务的品牌集团。它的探索证明，酒店业不止有“卖房间”一条路，通过聚焦用户需求、打破业务边界，传统行业也能走出高成长的新范式。对于国内酒店品牌而言，亚朵的“住宿+零售”模式，或许正是未来差异化竞争的重要方向。

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