当一二线城市的旅游门店陷入 “同质化竞争”“价格战” 的泥潭时，三五六七八线城市及县城、乡镇的下沉市场，正成为旅游门店的 “新战场”。这里不仅消费需求旺盛，更有着线上平台难以渗透的 “信任逻辑”，是中小旅行社实现突围的绝佳机会。

熟人经济主导，口碑 = 流量密码

下沉市场的消费决策，始终绕不开 “熟人关系”。在县城、乡镇，一家旅行社的口碑好不好，不是靠线上评分，而是靠 “邻居说靠谱”“亲戚推荐来的”。这种 “熟人背书” 的传播力，比任何线上广告都更有效。

某乡镇旅行社的做法很典型：他们会主动邀请老客户参加 “旅行分享会”，让客户现场讲述行程体验，再配合 “推荐新客户送 200 元旅行抵扣券” 的激励政策，很快形成口碑裂变。短短半年，门店新客户中 80% 来自老客户推荐，且成交率极高 —— 因为 “熟人推荐” 本身就自带信任滤镜，客户无需过多犹豫就能下单。对下沉市场的门店而言，做好服务、积累口碑，就等于掌握了免费且高效的 “流量密码”。

定制化需求突出，大平台 “标准化” 难以覆盖

线上平台的优势是 “标准化产品”，比如 “云南 5 日 4 晚跟团游”“三亚自由行套餐”，能满足大众的基础需求，但下沉市场的客户，往往需要更具 “本地化、个性化” 的方案。

例如，县城里的老年协会可能需要 “慢节奏康养游”—— 行程不用太赶，每天只安排 1 个景点，住宿要靠近医院；宝妈群体偏爱 “1 日短途亲子游”，最好包含采摘、手工体验等互动项目，且车程不超过 2 小时；乡镇企业的团建需求，则更看重 “性价比”，希望在预算内包含餐饮、拓展、住宿等一站式服务。这些细分需求，线上平台的标准化产品根本无法覆盖，而本地门店凭借对 “本地人群偏好” 的了解，能快速定制专属方案。某县城门店就靠 “老年康养游”“亲子采摘游” 两大特色产品，占据了当地 60% 以上的细分市场份额。

线上竞争空白，先行动者抢占红利

与一二线城市 “线上流量内卷” 不同，下沉市场的线上旅游服务仍处于 “初级阶段”。很多县城的旅行社还停留在 “靠电话、微信接单” 的阶段，没有运营公众号、视频号，更不会做本地短视频引流。这意味着，只要稍微提前布局线上，就能轻松抢占 “第一批红利”。

比如，某县城门店通过抖音发布 “本地周边游攻略”—— 拍摄周边景区的实拍视频，讲解 “怎么玩最省钱”“带娃要注意什么”，并在视频中植入门店地址和联系方式。短短 3 个月，账号积累了 5000 多本地粉丝，每月通过抖音到店的咨询量增加 20 多组，转化订单 10-15 笔。更关键的是，下沉市场的线上运营成本极低，无需复杂的剪辑技巧，用手机拍摄真实场景、真诚讲解，反而比精致的广告更受欢迎。对想要布局下沉市场的旅行社来说，“早一步做线上”，就能早一步拉开与同行的差距。